Dropshipping còn có lãi không? Những con số, không kèm diễn văn

«Dropshipping đã chết.» Câu ấy được viết ra mỗi năm suốt một thập kỷ, bởi những người đang bán khóa học, và bị bác bỏ mỗi ngày bởi những cửa hàng vẫn đang thu tiền.

Sự thật ít kịch tính hơn: bản thân mô hình không có lãi mà cũng không lỗ. Nó có lãi khi một phép tính cụ thể khớp, và không có lãi khi phép tính ấy sai. Khác biệt giữa hai bên nằm gọn trong một phép trừ mà phần lớn mọi người không bao giờ làm trước khi tiêu đồng đầu tiên.

Đây là phép trừ đó, những con số nuôi nó, và cách kiểm chứng trước khi bạn trả tiền.

Những con số thật sự nói gì

Tỉ lệ thất bại, và nó đo cái gì

Người ta hay dẫn rằng phần lớn áp đảo các cửa hàng đều thất bại. Điều đó đúng, nhưng bị đọc sai. Con số ấy không đo độ khó của mô hình, nó đo có bao nhiêu người mở cửa hàng mà chưa kiểm tra bất cứ điều gì.

Mở một cửa hàng tốn vài trăm nghìn và hai giờ. Một thị trường có cửa vào rẻ đến thế tất yếu tạo ra đa số người bỏ cuộc, y như chuyện đăng ký phòng tập vào đầu năm. Tỉ lệ thất bại chủ yếu nói với bạn rằng ngưỡng vào rất thấp, chứ không phải cánh cửa đã đóng.

Biên lợi nhuận thật

Đây là chỗ phần lớn các dự tính sụp đổ. Biên gộp 60 % trên giấy, sau giá vốn, phí nền tảng, phí thanh toán, hàng trả lại và chăm sóc khách, trở thành một biên ròng mỏng hơn nhiều. Với những mặt hàng cạnh tranh gắt, nó thường rơi xuống dưới 15 %.

Hãy nhớ quy tắc: nếu biên gộp của bạn thấp hơn ba lần giá vốn, bạn không còn chỗ để mua lưu lượng. Và không có lưu lượng mua thì bạn cần một nguồn khác, điều này làm thay đổi toàn bộ dự định.

Chi phí có được khách, vị quan tòa thật sự

Con số duy nhất quyết định mọi thứ là đây: một khách hàng tốn của bạn bao nhiêu so với những gì họ mang lại. Mọi thứ khác đều suy ra từ đó.

Ở những thị trường bão hòa, chi phí có được khách đã nhân lên nhiều lần chỉ trong vài năm, vì ai cũng mua cùng những vị trí vào cùng những thời điểm. Đó mới là biến đổi thật của ngành, lớn hơn bất kỳ trào lưu sản phẩm nào. Và cũng vì thế mà nhìn xem người khác chi bao nhiêu, từ bao lâu, đã thành điều kiện tiên quyết chứ không phải xa xỉ. Những gì thật sự quan sát được, chúng tôi trình bày trong bài viết về quảng cáo của đối thủ.

Cái gì đã đổi và sẽ không quay lại

Hết thời lợi thế mới lạ

Đã có thời chỉ cần trưng ra một món hàng lạ là bán được. Cánh cửa đó đã khép: cùng một đoạn phim sản phẩm chạy khắp mọi mạng chỉ trong vài ngày, và hiệu ứng khám phá không còn kéo dài nhiều tháng mà chỉ vài tuần.

Hệ quả trực tiếp: sản phẩm không thuộc về bạn, chỉ cách bạn triển khai mới thuộc về bạn. Trang bán, lời chào, dịch vụ, giá.

Thời gian giao hàng

Người mua đã quen nhận hàng nhanh. Một thời hạn ba tuần ghi bằng chữ nhỏ ngày nay sinh ra yêu cầu hoàn tiền, tranh chấp thanh toán và đánh giá xấu tốn hơn cả tiền lời của món hàng.

Chỉ riêng điểm này đã xóa sổ cả một thế hệ cửa hàng dựng trên cách gửi hàng rẻ nhất có thể.

Ba mô hình mà ta đều gọi là «dropshipping»

Thử sản phẩm

Đăng bán thật nhanh, mua lưu lượng, giữ lại thứ nào ra đơn. Đây là mô hình nổi tiếng nhất và khắc nghiệt nhất: nó đòi ngân sách quảng cáo, đòi chịu được lỗ, và chẳng dựng nên gì bền vững nếu bạn dừng ở đó.

Thương hiệu được xây

Cùng cách vận hành hậu cần, ý đồ ngược lại: chọn một nhóm khách, chăm chút hình ảnh, giữ chân người mua. Lợi nhuận đến từ đơn thứ hai chứ không phải đơn đầu. Chậm hơn và chắc hơn hẳn, vì chi phí có được khách được pha loãng theo vòng đời của khách.

Chênh lệch ở ngách

Bạn nhắm vào một nhóm hẹp đang bị phục vụ tệ, nơi cạnh tranh quảng cáo yếu vì thị trường trông quá nhỏ với các tay lớn. Sản lượng khiêm tốn, biên lợi nhuận dễ thở, và vị trí giữ được lâu. Đây là mô hình ít được kể nhất và dễ tiếp cận nhất khi không có ngân sách.

Phép tính cần làm trước khi bắt đầu

Lấy một tờ giấy và viết bốn con số.

Giá bán dự kiến. Giá vốn của món hàng khi đã tới tay khách, gồm cả vận chuyển và đóng gói. Chi phí để có một khách, mà bạn sẽ ước lượng từ những gì người khác đang làm trên thị trường ấy. Và số đơn mà cùng một khách sẽ đặt trong một năm.

Nếu giá bán trừ giá vốn trừ chi phí có được khách ra số âm, dự định của bạn chỉ đứng vững nếu cột thứ tư lớn hơn một. Tức là nếu nó dựa vào việc giữ chân khách. Nhiều người phát hiện ràng buộc này sau sáu tháng thua lỗ, trong khi nó gói gọn trong bốn con số viết ra trước khi bắt đầu.

Tiền thật sự mất ở đâu

Hiếm khi ở chỗ người ta tưởng. Không phải phí nền tảng, cũng không phải giá tên miền.

Thua lỗ đến từ những thử nghiệm quảng cáo dừng quá muộn, từ lưu lượng đổ vào một trang không ra đơn, từ hoàn tiền vì thời gian giao, từ hàng đặt trước mà không bán được, và trên hết là từ thời gian dồn vào một ngách chưa ai kiểm tra. Khoản đắt nhất của một dự định thất bại không nằm trên bất kỳ hóa đơn nào: đó là những tháng làm việc sai hướng.

Dấu hiệu một thị trường vẫn còn lấy được

Nhu cầu đã có sẵn

Bạn tìm một thị trường nơi hôm nay người ta đang mua, chứ không phải một thị trường phải tạo ra. Tạo nhu cầu tốn kém hơn vô cùng so với hứng lấy nó, và đó là việc của thương hiệu chứ không phải của cửa hàng.

Đối thủ còn lỏng tay

Đối thủ đông không phải vấn đề; đối thủ giỏi mới là vấn đề. Hãy xem trang của họ, thời gian giao của họ, cách họ trả lời đánh giá. Một thị trường mà ai cũng làm tối thiểu là một thị trường mà chỉ cần nghiêm túc đã đủ thắng.

Món hàng gánh được biên lợi nhuận

Mức giá thị trường chấp nhận phải chừa chỗ cho chi phí có được khách. Những món dưới năm trăm nghìn mà không mua lại gần như luôn là bẫy, vì sau quảng cáo chẳng còn gì. Phương pháp chọn hàng đầy đủ nằm trong bài viết về tìm sản phẩm bán chạy.

Cách kiểm chứng tất cả những điều đó mà không tốn một đồng

Mọi thứ ở trên đều quan sát được từ bên ngoài, trước khi bỏ tiền.

Bạn thấy được những cửa hàng nào đã có mặt trên ý tưởng của bạn, họ đưa gì ra trước, họ chạy quảng cáo từ bao giờ, họ dùng ứng dụng nào và danh mục của họ đổi nhanh ra sao. Bạn ước lượng được lưu lượng của họ và nhất là nó đến từ đâu, điều này cho bạn biết thị trường ấy được mua hay được giành. Hai phương pháp chi tiết của chúng tôi nằm trong phân tích cửa hàng đối thủ và ước lượng lưu lượng.

Một ngày làm việc ấy giúp bạn tránh sáu tháng đi sai. Đó là tỉ lệ đổi chác tốt nhất mà tôi biết trong nghề này.

Những sai lầm ngốn triệu bạc đầu tiên

Chọn sản phẩm trước khi chọn thị trường. Một món hàng tốt trong thị trường bão hòa sẽ thua một món hàng tầm thường trong thị trường lỏng tay.

Tin rằng quảng cáo sẽ chữa được một lời chào yếu. Nó chỉ khiến bản án đến nhanh hơn, và bắt bạn trả tiền cho việc đó.

Nhìn doanh thu của người khác thay vì biên lợi nhuận của họ. Một cửa hàng làm hai tỉ mỗi tháng vẫn có thể đang lỗ, và nhiều nơi đúng là đang lỗ.

Dừng một thử nghiệm sau hai ngày, hoặc để nó chạy hai tháng. Cả hai sai lầm đều tốn tiền, cái thứ hai tốn hơn nhiều.

Bắt đầu mà chưa viết ra bốn con số. Đây là sai lầm phổ biến nhất, và là sai lầm duy nhất khiến mọi sai lầm khác trở nên không thể tránh.

Câu hỏi thường gặp

Có cần ngân sách quảng cáo để bắt đầu không?

Không nhất thiết, nhưng khi ấy bạn cần thời gian. Không có ngân sách, việc kéo khách đi qua tìm kiếm, mạng xã hội không trả phí, hoặc một tệp khách sẵn có. Những con đường đó có hiệu quả và tốn tháng thay vì tiền. Cái không hiệu quả là chẳng có thứ nào trong hai thứ ấy.

Bao lâu thì có đồng lãi đầu tiên?

Hãy tính vài tháng, và phân biệt rõ đơn hàng đầu tiên với đồng lãi đầu tiên. Đơn đầu tiên đến nhanh và chẳng chứng minh điều gì. Đồng lãi đầu tiên đến khi chi phí có được khách tụt xuống dưới biên lợi nhuận, và điều đó cần thử đi thử lại.

Nên nhắm vào ngách hay vào sản phẩm?

Vào ngách, gần như luôn luôn. Sản phẩm sẽ cạn và bị sao chép; một ngách cho phép bạn làm mới danh mục trước những người đã biết bạn. Chính điều đó biến một cửa hàng thành một công việc kinh doanh.

Dropshipping có hợp pháp không?

Có, đó là một cách vận hành hậu cần bình thường. Cái gây rắc rối là những thói quen đi kèm: hứa hẹn thời gian giao sai sự thật, hàng nhái, thiếu thông tin pháp lý. Không phải mô hình bị đặt dấu hỏi, mà là những lối tắt.

Tuần này bắt đầu từ đâu

Ba bước, theo thứ tự này, và không bước nào tốn tiền.

Trước hết hãy viết bốn con số của phép tính bên trên, với những giả định thận trọng nhất. Nếu kết quả không đứng được, bạn vừa tiết kiệm sáu tháng. Sau đó lấy mười cửa hàng đã có mặt trên ý tưởng của bạn và ghi cho mỗi nơi ba điều: quảng cáo lâu nhất của họ chạy từ bao giờ, lưu lượng của họ đến từ đâu, và danh mục của họ đổi nhanh thế nào. Bạn sẽ biết thị trường ấy được mua, được giành, hay đã bị chiếm. Cuối cùng hãy chọn mô hình của mình trong ba mô hình kể trên, tùy theo thứ bạn có: thời gian hay tiền.

Làm tay thì bản kiểm kê này ngốn một buổi chiều cho mỗi cửa hàng. Evidio làm việc đó ngay trong trình duyệt, chỉ một cú bấm trên bất kỳ cửa hàng Shopify nào: pixel quảng cáo và các mạng đang hoạt động, lưu lượng ước tính cùng nguồn của nó, ứng dụng đã cài, sản phẩm được đẩy lên trước, cấu tạo kỹ thuật, kèm xuất dữ liệu để mười đối thủ nằm chung một bảng. Tiện ích này miễn phí, còn các gói của chúng tôi chỉ để theo dõi thay đổi ấy theo thời gian.