O dropshipping ainda é rentável? Os números, sem o discurso

«O dropshipping morreu.» Esta frase sai todos os anos há uma década, escrita por quem vende uma formação, e desmentida todos os dias por lojas que faturam.

A verdade é menos espetacular: o modelo não é rentável nem deixa de o ser por si só. É-o quando uma conta precisa fecha, e não é quando essa conta está errada. A diferença entre as duas cabe numa subtração que a maioria nunca faz antes de gastar o primeiro euro.

Aqui está essa subtração, os números que a alimentam e a forma de verificar antes de pagar.

O que os números dizem mesmo

A taxa de fracasso e o que ela mede

Cita-se muito que uma maioria esmagadora de lojas fracassa. É verdade, mas lê-se mal. Esse número não mede a dificuldade do modelo, mede quantas pessoas abrem uma loja sem terem verificado seja o que for.

Abrir uma loja custa umas dezenas de euros e duas horas. Um mercado com uma entrada tão barata produz mecanicamente uma maioria de desistências, tal como as inscrições no ginásio em janeiro. A taxa de fracasso diz-lhe sobretudo que a barreira à entrada é baixa, não que a porta esteja fechada.

As margens reais

É aqui que desabam quase todas as projeções. Uma margem bruta de 60 % no papel torna-se, depois do custo do produto, das comissões de plataforma, das de pagamento, das devoluções e do apoio ao cliente, uma margem líquida bem mais magra. Em produtos muito disputados cai frequentemente abaixo dos 15 %.

Guarde a regra: se a sua margem bruta for inferior ao triplo do custo do produto, não tem espaço para comprar tráfego. E sem tráfego comprado precisa de outra fonte, o que muda o projeto inteiro.

O custo de aquisição, o verdadeiro juiz

O único número que decide tudo é este: quanto lhe custa um cliente face ao que lhe rende. Todo o resto decorre daí.

Nos mercados saturados, o custo de aquisição multiplicou-se várias vezes em poucos anos, porque toda a gente compra os mesmos espaços nos mesmos momentos. É essa a verdadeira transformação do setor, muito mais do que qualquer moda de produto. E é também por isso que olhar para quanto gastam os outros, e desde quando, passou a ser um requisito e não um luxo. Detalhamos o que é realmente observável no nosso artigo sobre os anúncios da concorrência.

O que mudou e não volta

O fim da vantagem da novidade

Houve um tempo em que bastava mostrar um produto desconhecido para o vender. Essa janela fechou: o mesmo vídeo de produto circula por todas as redes em poucos dias, e o efeito de descoberta já não dura meses mas semanas.

Consequência direta: um produto não lhe pertence, só a sua execução lhe pertence. A página, a oferta, o serviço, o preço.

Os prazos de entrega

Quem compra habituou-se a receber depressa. Um prazo de três semanas anunciado em letra pequena provoca hoje pedidos de reembolso, disputas de pagamento e avaliações negativas que custam mais do que a margem do produto.

Só este ponto eliminou uma geração inteira de lojas construídas sobre o envio mais barato possível.

Os três modelos a que todos chamam «dropshipping»

O teste de produto

Põe-se à venda depressa, compra-se tráfego, fica-se com o que converte. É o mais conhecido e o mais duro: exige orçamento publicitário, tolerância a perdas, e não constrói nada duradouro se ficar por aí.

A marca construída

Mesma logística, intenção oposta: escolhe-se um segmento, cuida-se da imagem, fideliza-se. A rentabilidade chega com a segunda encomenda, não com a primeira. É mais lento e bastante mais sólido, porque o custo de aquisição se dilui ao longo da vida do cliente.

A arbitragem de nicho

Visa-se um público restrito mal servido, onde a concorrência publicitária é fraca porque o mercado parece pequeno demais aos grandes. Os volumes são modestos, as margens confortáveis, e a posição aguenta muito tempo. É o modelo menos contado e o mais acessível sem orçamento.

A conta a fazer antes de começar

Pegue numa folha e escreva quatro números.

O preço de venda previsto. O custo do produto entregue em casa do cliente, portes e embalagem incluídos. O custo de adquirir um cliente, que estimará a partir do que fazem os outros nesse mercado. E o número de encomendas que um mesmo cliente fará num ano.

Se preço de venda menos custo do produto menos custo de aquisição der negativo, o seu projeto só se aguenta se essa quarta coluna for maior do que um. Ou seja, se assentar na fidelização. Muita gente descobre essa restrição ao fim de seis meses de perdas, quando cabe em quatro números escritos antes de começar.

Onde o dinheiro se perde de facto

Raramente onde se espera. Não são as comissões da plataforma nem o preço do domínio.

As perdas vêm de testes publicitários parados tarde demais, de tráfego mandado para uma página que não converte, de reembolsos por causa dos prazos, de mercadoria encomendada à frente e nunca vendida, e sobretudo do tempo gasto num nicho que ninguém tinha verificado. A rubrica mais cara de um projeto falhado não aparece em fatura nenhuma: são os meses passados na direção errada.

Os sinais de um mercado ainda tomável

A procura já existe

Procura um mercado onde hoje se compra, não um mercado por criar. Criar procura custa infinitamente mais do que captá-la, e é trabalho de marca, não de loja.

A concorrência é mole

Concorrentes numerosos não são um problema; concorrentes bons são. Veja as páginas deles, os prazos, as respostas às avaliações. Um mercado onde todos fazem o mínimo é um mercado onde a seriedade chega para ganhar.

O produto suporta uma margem

O preço que o mercado aceita tem de deixar espaço para o custo de aquisição. Produtos abaixo dos vinte euros sem recompra são quase sempre armadilhas, porque depois da publicidade não sobra nada. O método completo de seleção está no nosso artigo sobre a pesquisa de produto vencedor.

Como verificar tudo isto sem gastar um euro

Tudo o que precede observa-se de fora, antes de investir.

Pode ver que lojas já existem sobre a sua ideia, o que põem à frente, desde quando veiculam anúncios, que aplicações usam e a que ritmo mexe o catálogo delas. Pode estimar o tráfego e sobretudo de onde vem, o que lhe diz se o mercado se compra ou se ganha. Os nossos dois métodos detalhados estão em a análise de uma loja concorrente e a estimativa de tráfego.

Um dia deste trabalho poupa-lhe seis meses de erro. É a melhor relação que conheço neste ofício.

Os erros que custam os primeiros mil euros

Escolher o produto antes do mercado. Um bom produto num mercado saturado perde contra um produto banal num mercado mole.

Achar que a publicidade corrige uma oferta fraca. Só acelera o veredicto, e cobra-lho.

Olhar para a faturação dos outros em vez da margem. Uma loja de cem mil euros por mês pode estar a perder dinheiro, e muitas perdem.

Parar um teste ao fim de dois dias, ou deixá-lo correr dois meses. Ambos os erros se pagam, o segundo bem mais caro.

Começar sem ter escrito os quatro números. É de longe o erro mais frequente, e o único que torna todos os outros inevitáveis.

Perguntas frequentes

É preciso orçamento publicitário para começar?

Não necessariamente, mas então é preciso tempo. Sem orçamento, a sua aquisição passa pela pesquisa, pelas redes sem publicidade ou por uma audiência existente. Esses caminhos funcionam e custam meses em vez de euros. O que não funciona é não ter nem uma coisa nem outra.

Quanto tempo até ao primeiro euro de lucro?

Conte vários meses, e distinga bem a primeira venda do primeiro lucro. A primeira venda chega depressa e não prova nada. O primeiro lucro chega quando o custo de aquisição desce abaixo da margem, e isso exige tentativas.

É melhor visar um nicho ou um produto?

Um nicho, quase sempre. Um produto esgota-se e é copiado; um nicho deixa-o renovar o catálogo perante gente que já o conhece. É isso que transforma uma loja num negócio.

O dropshipping é legal?

É, é um método logístico corrente. O que cria problemas são as práticas à volta: prazos falsos, contrafações, informação legal em falta. O modelo não está em causa, os atalhos estão.

Por onde começar esta semana

Três passos, por esta ordem, e nenhum custa dinheiro.

Escreva primeiro os quatro números da conta acima, com as hipóteses mais prudentes. Se o resultado não fechar, acabou de poupar seis meses. Depois pegue em dez lojas já presentes na sua ideia e anote de cada uma três coisas: desde quando corre o anúncio mais antigo, de onde vem o tráfego e a que ritmo muda o catálogo. Saberá se o mercado se compra, se ganha, ou já está tomado. Por fim escolha o seu modelo entre os três citados, conforme o que tem, tempo ou dinheiro.

À mão, este levantamento leva uma tarde por loja. A Evidio fá-lo a partir do navegador com um clique em qualquer loja Shopify: píxeis publicitários e redes ativas, tráfego estimado e as suas fontes, aplicações instaladas, produtos em destaque, composição técnica, com exportação para pôr os seus dez concorrentes na mesma tabela. A extensão é gratuita, e os nossos planos servem apenas para seguir essa evolução no tempo.