Il dropshipping è ancora redditizio? I numeri, senza il discorso

«Il dropshipping è morto.» Questa frase esce ogni anno da un decennio, scritta da chi vende un corso, e smentita ogni giorno da store che incassano.

La verità è meno spettacolare: il modello non è redditizio né non redditizio di per sé. Lo è quando un calcolo preciso torna, e non lo è quando quel calcolo è sbagliato. La differenza fra i due sta in una sottrazione che quasi nessuno fa prima di spendere il primo euro.

Ecco quella sottrazione, i numeri che la alimentano e il modo di verificare prima di pagare.

Cosa dicono davvero i numeri

Il tasso di fallimento e cosa misura

Si cita spesso che una schiacciante maggioranza di store fallisce. È vero, ma viene letto male. Quella cifra non misura la difficoltà del modello, misura quante persone aprono uno store senza aver verificato alcunché.

Aprire uno store costa qualche decina di euro e due ore. Un mercato con un ingresso così economico produce meccanicamente una maggioranza di abbandoni, esattamente come le iscrizioni in palestra a gennaio. Il tasso di fallimento vi dice soprattutto che la barriera d'ingresso è bassa, non che la porta sia chiusa.

I margini reali

È qui che crollano quasi tutte le proiezioni. Un margine lordo del 60 % sulla carta diventa, dopo il costo del prodotto, le commissioni di piattaforma, quelle di pagamento, i resi e l'assistenza, un margine netto ben più magro. Sui prodotti molto concorrenziali scende spesso sotto il 15 %.

Tenete la regola: se il vostro margine lordo è inferiore al triplo del costo prodotto, non avete spazio per comprare traffico. E senza traffico comprato serve un'altra fonte, il che cambia l'intero progetto.

Il costo di acquisizione, il vero giudice

L'unica cifra che decide tutto è questa: quanto vi costa un cliente rispetto a quanto vi rende. Tutto il resto ne discende.

Nei mercati saturi il costo di acquisizione si è moltiplicato più volte in pochi anni, perché tutti comprano gli stessi spazi negli stessi momenti. È la vera trasformazione del settore, molto più di qualunque moda di prodotto. Ed è anche il motivo per cui guardare quanto spendono gli altri, e da quanto, è diventato un prerequisito e non un lusso. Cosa sia davvero osservabile lo spieghiamo nel nostro articolo sulle inserzioni dei concorrenti.

Cosa è cambiato e non tornerà

La fine del vantaggio di novità

C'è stato un tempo in cui bastava mostrare un prodotto sconosciuto per venderlo. Quella finestra è chiusa: lo stesso video prodotto gira su tutte le reti in pochi giorni, e l'effetto scoperta non dura più mesi ma settimane.

Conseguenza diretta: un prodotto non vi appartiene, vi appartiene solo la vostra esecuzione. La pagina, l'offerta, il servizio, il prezzo.

I tempi di consegna

Chi compra si è abituato a ricevere in fretta. Un termine di tre settimane annunciato in piccolo oggi genera richieste di rimborso, contestazioni di pagamento e recensioni negative che costano più del margine del prodotto.

Questo punto da solo ha eliminato un'intera generazione di store costruiti sulla spedizione più economica possibile.

I tre modelli che chiamiamo tutti «dropshipping»

Il test di prodotto

Si mette in vendita in fretta, si compra traffico, si tiene ciò che converte. È il più noto e il più duro: richiede budget pubblicitario, tolleranza alle perdite, e non costruisce nulla di duraturo se ci si ferma lì.

Il marchio costruito

Stessa logistica, intento opposto: si sceglie un segmento, si cura l'immagine, si fidelizza. La redditività arriva col secondo ordine, non col primo. È più lento e nettamente più solido, perché il costo di acquisizione si diluisce sulla vita del cliente.

L'arbitraggio di nicchia

Si punta a un pubblico ristretto mal servito, dove la concorrenza pubblicitaria è debole perché il mercato sembra troppo piccolo ai grandi. I volumi sono modesti, i margini comodi, e la posizione regge a lungo. È il modello meno raccontato e il più accessibile senza budget.

Il calcolo da fare prima di partire

Prendete un foglio e scrivete quattro numeri.

Il prezzo di vendita previsto. Il costo del prodotto consegnato al cliente, spedizione e imballo compresi. Il costo per acquisire un cliente, che stimerete da ciò che fanno gli altri in quel mercato. E il numero di ordini che uno stesso cliente farà in un anno.

Se prezzo di vendita meno costo prodotto meno costo di acquisizione è negativo, il vostro progetto regge solo se la quarta colonna è maggiore di uno. Cioè se poggia sulla fidelizzazione. Molti scoprono questo vincolo dopo sei mesi di perdite, quando sta in quattro numeri scritti prima di cominciare.

Dove si perdono davvero i soldi

Raramente dove ci si aspetta. Non sono le commissioni di piattaforma né il prezzo del dominio.

Le perdite vengono da test pubblicitari fermati troppo tardi, da traffico mandato su una pagina che non converte, da rimborsi legati ai tempi, da merce ordinata in anticipo e mai venduta, e soprattutto dal tempo speso su una nicchia che nessuno aveva verificato. La voce più cara di un progetto fallito non compare su nessuna fattura: sono i mesi passati nella direzione sbagliata.

I segnali di un mercato ancora prendibile

La domanda esiste già

Cercate un mercato dove oggi si compra, non un mercato da creare. Creare la domanda costa infinitamente più che intercettarla, ed è lavoro di marca, non di negozio.

La concorrenza è molle

Concorrenti numerosi non sono un problema; concorrenti bravi sì. Guardate le loro pagine, i loro tempi, le loro risposte alle recensioni. Un mercato dove tutti fanno il minimo è un mercato dove la serietà basta a vincere.

Il prodotto sostiene un margine

Il prezzo accettato dal mercato deve lasciare spazio al costo di acquisizione. I prodotti sotto i venti euro senza riacquisto sono quasi sempre trappole, perché dopo la pubblicità non resta nulla. Il metodo completo di selezione è nel nostro articolo sulla ricerca del prodotto vincente.

Come verificare tutto questo senza spendere un euro

Tutto quanto precede si osserva dall'esterno, prima di investire.

Potete vedere quali store esistono già sulla vostra idea, cosa mettono davanti, da quanto pubblicano inserzioni, quali applicazioni usano e a che ritmo si muove il loro catalogo. Potete stimare il loro traffico e soprattutto da dove viene, il che vi dice se il mercato si compra o si guadagna. I nostri due metodi dettagliati sono in l'analisi di uno store concorrente e la stima del traffico.

Una giornata di questo lavoro vi evita sei mesi di errore. È il miglior rapporto che conosca in questo mestiere.

Gli errori che costano i primi mille euro

Scegliere il prodotto prima del mercato. Un buon prodotto in un mercato saturo perde contro un prodotto banale in un mercato molle.

Credere che la pubblicità aggiusti un'offerta debole. Non fa che accelerare il verdetto, e ve lo fa pagare.

Guardare il fatturato altrui invece del margine. Uno store da centomila euro al mese può perdere denaro, e molti ne perdono.

Fermare un test dopo due giorni, o lasciarlo correre due mesi. Entrambi gli errori si pagano, il secondo molto di più.

Partire senza aver scritto i quattro numeri. È di gran lunga l'errore più frequente, e l'unico che rende inevitabili tutti gli altri.

Domande frequenti

Serve un budget pubblicitario per iniziare?

Non per forza, ma allora serve tempo. Senza budget la vostra acquisizione passa dai motori di ricerca, dai social non a pagamento o da un pubblico esistente. Quelle strade funzionano e costano mesi invece di euro. Ciò che non funziona è non avere né l'uno né l'altro.

Quanto tempo prima del primo euro di utile?

Contate diversi mesi, e distinguete bene la prima vendita dal primo utile. La prima vendita arriva presto e non prova nulla. Il primo utile arriva quando il costo di acquisizione scende sotto il margine, e ciò richiede tentativi.

Meglio puntare a una nicchia o a un prodotto?

A una nicchia, quasi sempre. Un prodotto si esaurisce e si copia; una nicchia vi lascia rinnovare il catalogo davanti a persone che già vi conoscono. È ciò che trasforma un negozio in un'attività.

Il dropshipping è legale?

Sì, è un metodo logistico ordinario. A creare problemi sono le pratiche accessorie: tempi falsi, contraffazioni, informazioni legali assenti. Non è il modello a essere in causa, sono le scorciatoie.

Da dove cominciare questa settimana

Tre passaggi, in quest'ordine, e nessuno costa denaro.

Scrivete prima i quattro numeri del calcolo qui sopra, con le ipotesi più prudenti. Se il risultato non regge, vi siete appena risparmiati sei mesi. Prendete poi dieci store già presenti sulla vostra idea e annotate per ciascuno tre cose: da quanto gira la loro inserzione più vecchia, da dove viene il loro traffico e a che ritmo cambia il catalogo. Saprete se il mercato si compra, si guadagna, o è già preso. Scegliete infine il vostro modello fra i tre citati, in base a ciò che avete, tempo o denaro.

A mano questa rilevazione richiede un pomeriggio per store. Evidio la fa dal browser con un clic su qualsiasi store Shopify: pixel pubblicitari e reti attive, traffico stimato e le sue fonti, applicazioni installate, prodotti in evidenza, composizione tecnica, con esportazione per mettere i vostri dieci concorrenti nella stessa tabella. L'estensione è gratuita, e i nostri piani servono solo a seguire quell'evoluzione nel tempo.