Lohnt sich Dropshipping noch? Die Zahlen, ohne Verkaufsrede

«Dropshipping ist tot.» Dieser Satz erscheint seit zehn Jahren jedes Jahr, geschrieben von Leuten, die einen Kurs verkaufen, und täglich widerlegt von Shops, die Geld einnehmen.

Die Wahrheit ist weniger spektakulär: Das Modell ist an sich weder rentabel noch unrentabel. Es ist es, wenn eine genaue Rechnung aufgeht, und es ist es nicht, wenn diese Rechnung falsch ist. Der Unterschied zwischen beidem steckt in einer Subtraktion, die die meisten nie anstellen, bevor sie ihren ersten Euro ausgeben.

Hier ist diese Subtraktion, die Zahlen, die sie speisen, und der Weg, das zu prüfen, bevor Sie zahlen.

Was die Zahlen wirklich sagen

Die Scheiterquote und was sie misst

Oft wird zitiert, dass eine überwältigende Mehrheit der Shops scheitert. Das stimmt, wird aber falsch gelesen. Diese Zahl misst nicht die Schwierigkeit des Modells, sie misst, wie viele Menschen einen Shop eröffnen, ohne irgendetwas geprüft zu haben.

Einen Shop zu eröffnen kostet ein paar Dutzend Euro und zwei Stunden. Ein Markt mit derart günstigem Eintritt bringt zwangsläufig eine Mehrheit von Abbrüchen hervor, genau wie Fitnessanmeldungen im Januar. Die Scheiterquote sagt Ihnen vor allem, dass die Eintrittshürde niedrig ist, nicht dass die Tür zu ist.

Die echten Margen

Hier brechen die meisten Hochrechnungen zusammen. Eine Bruttomarge von 60 % auf dem Papier wird nach Produktkosten, Plattformgebühren, Zahlungsgebühren, Retouren und Kundendienst zu einer deutlich schmaleren Nettomarge. Bei stark umkämpften Produkten fällt sie oft unter 15 %.

Merken Sie sich die Regel: Liegt Ihre Bruttomarge unter dem Dreifachen Ihrer Produktkosten, haben Sie keinen Spielraum, Besucher einzukaufen. Und ohne gekaufte Besucher brauchen Sie eine andere Quelle, was das ganze Vorhaben verändert.

Die Akquisekosten, der wahre Richter

Die einzige Zahl, die alles entscheidet, ist diese: was ein Kunde Sie kostet, gemessen an dem, was er einbringt. Alles andere folgt daraus.

In gesättigten Märkten haben sich die Akquisekosten in wenigen Jahren vervielfacht, weil alle dieselben Plätze zu denselben Zeiten kaufen. Das ist die eigentliche Verwandlung der Branche, weit mehr als jede Produktmode. Und deshalb ist der Blick darauf, was andere ausgeben und seit wann, zur Voraussetzung geworden statt zum Luxus. Was tatsächlich beobachtbar ist, führen wir in unserem Beitrag zur Werbung der Wettbewerber aus.

Was sich geändert hat und nicht zurückkommt

Das Ende des Neuheitsvorteils

Es gab eine Zeit, da genügte es, ein unbekanntes Produkt zu zeigen, um es zu verkaufen. Dieses Fenster ist zu: Dasselbe Produktvideo läuft binnen Tagen über alle Netzwerke, und der Entdeckungseffekt hält nicht mehr Monate, sondern Wochen.

Unmittelbare Folge: Ein Produkt gehört Ihnen nicht, nur Ihre Ausführung gehört Ihnen. Die Seite, das Angebot, der Service, der Preis.

Die Lieferzeiten

Käufer sind es gewohnt, schnell zu erhalten. Eine im Kleingedruckten angekündigte Frist von drei Wochen erzeugt heute Rückerstattungsanfragen, Zahlungsstreitigkeiten und negative Bewertungen, die mehr kosten als die Marge des Produkts.

Allein dieser Punkt hat eine ganze Generation von Shops ausgelöscht, die auf dem billigstmöglichen Versand aufgebaut waren.

Die drei Modelle, die alle «Dropshipping» heißen

Der Produkttest

Schnell einstellen, Besucher kaufen, behalten, was verkauft. Das bekannteste und härteste Modell: Es verlangt Werbebudget, Verlusttoleranz, und es baut nichts Dauerhaftes, wenn man dort stehen bleibt.

Die aufgebaute Marke

Gleiche Logistik, entgegengesetzte Absicht: Man wählt ein Segment, pflegt das Bild, bindet Kunden. Die Rentabilität kommt mit der zweiten Bestellung, nicht mit der ersten. Langsamer und deutlich stabiler, weil sich die Akquisekosten über die Lebensdauer des Kunden verteilen.

Der Nischen-Arbitrage

Man zielt auf ein kleines, schlecht bedientes Publikum, wo der Werbewettbewerb schwach ist, weil der Markt den Großen zu klein erscheint. Die Mengen sind bescheiden, die Margen bequem, und die Stellung hält lange. Das am wenigsten erzählte Modell und das ohne Budget zugänglichste.

Die Rechnung vor dem Start

Nehmen Sie ein Blatt und schreiben Sie vier Zahlen.

Den geplanten Verkaufspreis. Die Kosten des Produkts beim Kunden, Versand und Verpackung eingeschlossen. Die Kosten, einen Kunden zu gewinnen, die Sie aus dem ableiten, was andere in diesem Markt tun. Und die Zahl der Bestellungen, die ein und derselbe Kunde im Jahr aufgibt.

Ist Verkaufspreis minus Produktkosten minus Akquisekosten negativ, trägt Ihr Vorhaben nur, wenn die vierte Spalte größer als eins ist. Also wenn es auf Kundenbindung ruht. Viele entdecken diese Bedingung nach sechs Monaten Verlust, obwohl sie in vier Zahlen passt, die man vorher aufschreibt.

Wo das Geld wirklich verloren geht

Selten dort, wo man es erwartet. Es sind nicht die Plattformgebühren und nicht der Preis der Domain.

Die Verluste entstehen durch zu spät gestoppte Werbetests, durch Besucher auf einer Seite, die nicht verkauft, durch Erstattungen wegen Lieferzeiten, durch vorab bestellte und nie verkaufte Ware, und vor allem durch Zeit in einer Nische, die niemand geprüft hatte. Der teuerste Posten eines gescheiterten Vorhabens steht auf keiner Rechnung: die Monate in der falschen Richtung.

Die Anzeichen eines noch nehmbaren Marktes

Die Nachfrage besteht bereits

Sie suchen einen Markt, in dem heute gekauft wird, nicht einen, der erst zu schaffen ist. Nachfrage zu schaffen kostet unendlich mehr, als sie abzuschöpfen, und ist Markenarbeit, keine Shoparbeit.

Der Wettbewerb ist weich

Viele Wettbewerber sind kein Problem; gute schon. Sehen Sie sich ihre Seiten an, ihre Fristen, ihre Antworten auf Bewertungen. Ein Markt, in dem alle das Nötigste tun, ist ein Markt, in dem Sorgfalt zum Gewinnen reicht.

Das Produkt trägt eine Marge

Der vom Markt akzeptierte Preis muss Platz für die Akquisekosten lassen. Produkte unter zwanzig Euro ohne Wiederkauf sind fast immer Fallen, weil nach der Werbung nichts übrig bleibt. Die vollständige Auswahlmethode steht in unserem Beitrag zur Suche nach Gewinnerprodukten.

Wie Sie das alles prüfen, ohne einen Euro auszugeben

Alles Vorstehende lässt sich von außen beobachten, vor dem Investieren.

Sie sehen, welche Shops es auf Ihre Idee schon gibt, womit sie werben, seit wann sie Anzeigen schalten, welche Apps sie nutzen und wie schnell sich ihr Sortiment bewegt. Sie können ihre Besucherzahlen schätzen und vor allem deren Herkunft, was Ihnen sagt, ob der Markt gekauft oder erarbeitet wird. Unsere beiden ausführlichen Methoden stehen in der Analyse eines Wettbewerbershops und in der Schätzung der Besucherzahlen.

Ein Tag dieser Arbeit erspart Ihnen sechs Monate Irrweg. Das beste Verhältnis, das ich in diesem Metier kenne.

Die Fehler, die die ersten tausend Euro kosten

Das Produkt vor dem Markt wählen. Ein gutes Produkt in einem gesättigten Markt verliert gegen ein gewöhnliches in einem weichen.

Glauben, Werbung repariere ein schwaches Angebot. Sie beschleunigt nur das Urteil und stellt es Ihnen in Rechnung.

Auf den Umsatz anderer statt auf deren Marge schauen. Ein Shop mit hunderttausend im Monat kann Geld verlieren, und viele tun es.

Einen Test nach zwei Tagen abbrechen oder zwei Monate laufen lassen. Beide Fehler kosten, der zweite weit mehr.

Ohne die vier Zahlen starten. Der mit Abstand häufigste Fehler, und der einzige, der alle anderen unvermeidlich macht.

Häufige Fragen

Braucht man zum Start ein Werbebudget?

Nicht zwingend, dann aber Zeit. Ohne Budget läuft Ihre Gewinnung über Suche, unbezahlte soziale Netzwerke oder ein bestehendes Publikum. Diese Wege funktionieren und kosten Monate statt Euro. Was nicht funktioniert, ist, weder das eine noch das andere zu haben.

Wie lange bis zum ersten Euro Gewinn?

Rechnen Sie mit mehreren Monaten und unterscheiden Sie den ersten Verkauf vom ersten Gewinn. Der erste Verkauf kommt schnell und beweist nichts. Der erste Gewinn kommt, wenn die Akquisekosten unter die Marge fallen, und das braucht Versuche.

Besser eine Nische oder ein Produkt?

Fast immer eine Nische. Ein Produkt erschöpft sich und wird kopiert; eine Nische lässt Sie das Sortiment für Menschen erneuern, die Sie bereits kennen. Das macht aus einem Shop ein Geschäft.

Ist Dropshipping legal?

Ja, es ist eine gewöhnliche Logistikmethode. Problematisch sind die Begleitpraktiken: falsche Fristen, Fälschungen, fehlende Pflichtangaben. Nicht das Modell steht in Frage, sondern die Abkürzungen.

Womit Sie diese Woche anfangen

Drei Schritte, in dieser Reihenfolge, und keiner kostet Geld.

Schreiben Sie zuerst die vier Zahlen der obigen Rechnung auf, mit Ihren vorsichtigsten Annahmen. Trägt das Ergebnis nicht, haben Sie gerade sechs Monate gespart. Nehmen Sie dann zehn Shops, die es auf Ihre Idee schon gibt, und notieren Sie für jeden drei Dinge: seit wann die älteste Anzeige läuft, woher die Besucher kommen und wie schnell sich das Sortiment ändert. Sie wissen dann, ob der Markt gekauft, erarbeitet oder schon vergeben ist. Wählen Sie zuletzt Ihr Modell aus den drei genannten, je nachdem, was Sie haben, Zeit oder Geld.

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