Is dropshipping nog rendabel? De cijfers, zonder het verkooppraatje

«Dropshipping is dood.» Die zin verschijnt al tien jaar elk jaar, geschreven door mensen die een cursus verkopen, en dagelijks weersproken door winkels die geld ontvangen.

De waarheid is minder spectaculair: het model is op zichzelf niet rendabel en niet onrendabel. Het is het wanneer een nauwkeurige rekensom uitkomt, en het is het niet wanneer die rekensom fout is. Het verschil tussen beide zit in een aftrekking die de meeste mensen nooit maken voordat ze hun eerste euro uitgeven.

Hier is die aftrekking, de cijfers die haar voeden, en de manier om het te toetsen voordat u betaalt.

Wat de cijfers werkelijk zeggen

Het faalcijfer, en wat het meet

Er wordt vaak geciteerd dat een overweldigende meerderheid van de winkels faalt. Dat klopt, maar het wordt verkeerd gelezen. Dat cijfer meet niet hoe moeilijk het model is, het meet hoeveel mensen een winkel openen zonder ook maar iets te hebben nagegaan.

Een winkel openen kost enkele tientallen euro's en twee uur. Een markt met zo'n goedkope toegang levert vanzelf een meerderheid afhakers op, net als sportschoolinschrijvingen in januari. Het faalcijfer zegt u vooral dat de drempel laag is, niet dat de deur dicht is.

De echte marges

Hier storten de meeste ramingen in. Een brutomarge van 60 % op papier wordt, na inkoop, platformkosten, betaalkosten, retouren en klantenservice, een aanzienlijk magerder nettomarge. Op sterk beconcurreerde producten zakt ze vaak onder 15 %.

Onthoud de regel: is uw brutomarge lager dan drie keer uw inkoopprijs, dan hebt u geen ruimte om bezoek te kopen. En zonder gekocht bezoek hebt u een andere bron nodig, wat het hele plan verandert.

De acquisitiekosten, de echte rechter

Het enige cijfer dat alles bepaalt is dit: wat een klant u kost, afgezet tegen wat hij oplevert. Al het overige vloeit daaruit voort.

In verzadigde markten zijn de acquisitiekosten in enkele jaren meermaals vermenigvuldigd, omdat iedereen dezelfde plekken op dezelfde momenten koopt. Dat is de echte omslag in de sector, veel meer dan welke productrage ook. En daarom is kijken naar wat anderen uitgeven, en sinds wanneer, een voorwaarde geworden en geen luxe. Wat werkelijk waarneembaar is, zetten we uiteen in ons artikel over de advertenties van concurrenten.

Wat veranderd is en niet terugkomt

Het einde van het nieuwheidsvoordeel

Er was een tijd dat alleen al het tonen van een onbekend product genoeg was om het te verkopen. Dat venster is dicht: dezelfde productvideo circuleert binnen dagen over alle netwerken, en het ontdekkingseffect duurt geen maanden meer maar weken.

Directe consequentie: een product is niet van u, alleen uw uitvoering is van u. De pagina, het aanbod, de service, de prijs.

De levertijden

Kopers zijn eraan gewend snel te ontvangen. Een levertijd van drie weken in de kleine lettertjes levert vandaag terugbetalingsverzoeken op, betalingsgeschillen en negatieve reviews die meer kosten dan de marge op het product.

Alleen al dat punt heeft een hele generatie winkels weggevaagd die op de goedkoopst mogelijke verzending waren gebouwd.

De drie modellen die we allemaal «dropshipping» noemen

De producttest

Snel te koop zetten, bezoek kopen, houden wat converteert. Het bekendste en het zwaarste model: het vraagt advertentiebudget, verliesbereidheid, en het bouwt niets blijvends als u daar stopt.

Het opgebouwde merk

Dezelfde logistiek, tegengestelde bedoeling: u kiest een segment, verzorgt het beeld, bindt klanten. De rendabiliteit komt bij de tweede bestelling, niet de eerste. Trager en aanzienlijk steviger, want de acquisitiekosten verdunnen over de levensduur van de klant.

De nichearbitrage

U mikt op een klein, slecht bediend publiek waar de advertentieconcurrentie zwak is omdat de markt de grote spelers te klein lijkt. De volumes zijn bescheiden, de marges comfortabel, en de positie houdt lang stand. Het minst besproken model en het meest toegankelijke zonder budget.

De rekensom vóór de start

Pak een blad en schrijf vier getallen op.

De beoogde verkoopprijs. De kostprijs van het product tot bij de klant, verzending en verpakking inbegrepen. De kosten om een klant te winnen, die u schat op basis van wat anderen in die markt doen. En het aantal bestellingen dat dezelfde klant in een jaar plaatst.

Is verkoopprijs min inkoopprijs min acquisitiekosten negatief, dan houdt uw plan alleen stand als die vierde kolom groter is dan één. Dat wil zeggen: als het op klantbehoud rust. Veel mensen ontdekken die voorwaarde na zes maanden verlies, terwijl ze in vier getallen past die u vooraf opschrijft.

Waar het geld werkelijk verdwijnt

Zelden waar u het verwacht. Het zijn niet de platformkosten en niet de prijs van een domeinnaam.

De verliezen komen van te laat gestopte advertentietests, van bezoek naar een pagina die niet converteert, van terugbetalingen door levertijden, van vooraf bestelde en nooit verkochte voorraad, en vooral van tijd besteed aan een niche die niemand had gecontroleerd. De duurste post van een mislukt plan staat op geen enkele factuur: de maanden in de verkeerde richting.

De tekenen van een markt die nog te nemen is

De vraag bestaat al

U zoekt een markt waar vandaag gekocht wordt, geen markt die nog gemaakt moet worden. Vraag creëren kost oneindig veel meer dan haar opvangen, en het is merkwerk, geen winkelwerk.

De concurrentie is slap

Veel concurrenten zijn geen probleem; goede wel. Bekijk hun pagina's, hun levertijden, hun antwoorden op reviews. Een markt waarin iedereen het minimum doet, is een markt waarin degelijkheid volstaat om te winnen.

Het product draagt een marge

De prijs die de markt accepteert moet ruimte laten voor de acquisitiekosten. Producten onder twintig euro zonder herhaalaankoop zijn bijna altijd vallen, want na de advertenties blijft er niets over. De volledige selectiemethode staat in ons artikel over het vinden van een winnend product.

Hoe u dit alles toetst zonder een euro uit te geven

Al het bovenstaande is van buitenaf waarneembaar, vóór u investeert.

U ziet welke winkels er al op uw idee zitten, waarmee ze openen, hoelang ze al adverteren, welke apps ze gebruiken en hoe snel hun assortiment beweegt. U kunt hun bezoek schatten en vooral waar het vandaan komt, wat u vertelt of de markt gekocht of verdiend wordt. Onze twee uitgewerkte methodes staan in het analyseren van een concurrentwinkel en het schatten van bezoek.

Eén dag van dat werk bespaart u zes maanden dwaling. Het is de beste verhouding die ik in dit vak ken.

De fouten die de eerste duizend euro kosten

Het product vóór de markt kiezen. Een goed product in een verzadigde markt verliest van een gewoon product in een slappe markt.

Denken dat advertenties een zwak aanbod repareren. Ze versnellen alleen het oordeel, en sturen u de rekening.

Naar de omzet van anderen kijken in plaats van naar hun marge. Een winkel met honderdduizend per maand kan verlies draaien, en velen doen dat.

Een test na twee dagen stoppen, of twee maanden laten lopen. Beide fouten kosten geld, de tweede veel meer.

Starten zonder de vier getallen te hebben opgeschreven. Veruit de meest voorkomende fout, en de enige die alle andere onvermijdelijk maakt.

Veelgestelde vragen

Hebt u advertentiebudget nodig om te beginnen?

Niet per se, maar dan hebt u tijd nodig. Zonder budget loopt uw werving via zoekmachines, onbetaalde sociale media of een bestaand publiek. Die wegen werken en kosten maanden in plaats van euro's. Wat niet werkt, is geen van beide hebben.

Hoelang tot de eerste euro winst?

Reken op meerdere maanden, en onderscheid goed de eerste verkoop van de eerste winst. De eerste verkoop komt snel en bewijst niets. De eerste winst komt wanneer de acquisitiekosten onder de marge zakken, en dat vraagt om proberen.

Beter een niche of een product kiezen?

Een niche, bijna altijd. Een product raakt uitgeput en wordt gekopieerd; een niche laat u het assortiment vernieuwen bij mensen die u al kennen. Dat verandert een winkel in een onderneming.

Is dropshipping legaal?

Ja, het is een gewone logistieke methode. Wat problemen geeft, zijn de randpraktijken: valse levertijden, namaak, ontbrekende wettelijke vermeldingen. Niet het model staat ter discussie, de sluipwegen wel.

Waar u deze week begint

Drie stappen, in deze volgorde, en geen ervan kost geld.

Schrijf eerst de vier getallen van de rekensom hierboven op, met uw voorzichtigste aannames. Houdt het resultaat geen stand, dan hebt u zojuist zes maanden bespaard. Neem daarna tien winkels die al op uw idee zitten en noteer per winkel drie dingen: hoelang hun oudste advertentie loopt, waar hun bezoek vandaan komt, en hoe snel hun assortiment verandert. U weet dan of de markt gekocht, verdiend of al bezet is. Kies ten slotte uw model uit de drie genoemde, naargelang wat u hebt, tijd of geld.

Met de hand kost die opname een middag per winkel. Evidio doet het vanuit de browser met één klik op elke Shopify-winkel: advertentiepixels en actieve netwerken, geschat bezoek en de bronnen ervan, geplaatste apps, uitgelichte producten, technische opbouw, met een export zodat uw tien concurrenten in dezelfde tabel staan. De extensie is gratis, en onze pakketten dienen alleen om die verandering in de tijd te volgen.